KONSEP DASAR PENGAMBILAN KEPUTUSAN
KONSUMEN
Dalam memenuhi
kebutuhan hidupnya, seorang konsumen harus memilih produk dan/atau jasa yang akan dikonsumsinya.
Banyaknya pilihan yang tersedia, kondisi yang dihadapi, serta pertimbangan-pertimbangan yang
mendasari akan membuat pengambilan keputusan satu individu berbeda dari individu lainnya. Pada saat
seorang konsumen baru akan melakukan pembelian yang pertama kali akan suatu produk,
pertimbangan yang akan mendasarinya akan berbeda dari pembelian yang telah berulang kali
dilakukan. Pertimbangan-pertimbangan ini dapat diolah oleh konsumen dari sudut
pandang ekonomi, hubungannyadengan orang lain sebagai dampak dari hubungan
sosial, hasil analisa kognitif yang rasional ataupun lebih kepada ketidakpastian emosi (unsur
emosional).
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini
terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh
alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi
yang jumlah dan
tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.
Keputusan
pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen
(non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
(a) Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai
pada keputusan membeli atau menolak produk.
Pemasar
dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian
dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan
dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang
yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan
untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
(b) Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan,
yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi
membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya
tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan
pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk
memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model-model
pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen
mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan
kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek
psikologi dan sosial individu.
Konsumerisme Konsumerisme adalah suatu gerakan
sosial yang dilakukan oleh berbagai pihak yang bertujuan untuk meningkatkan posisi konsumen dalam
berinteraksi dengan pihak penjual, baik sebelum, pada saat, dan setelah konsumsi
dilakukan. Konsumen perlu mengetahui hakhaknya secara jelas sehingga apabila
terjadi ketidaksesuaian yang dirasakan pada tiga fasetersebut, konsumen akan
dapat mengidentifikasi letak ketidaksesuaiannya, di mana karena sumber permasalahan dapat berasal
dari kecerobohan konsumen itu sendiri.
Perkembangan
teknologi informasi dan era perdagangan bebas memunculkan masalah konsumerisme baru yang harus
diwaspadai oleh berbagai pihak sehingga dapat mencegah dampak yang merusak bagi konsumen.
ANALISIS KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH KONSUMEN
1.
Sudut pandang ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus
mengetahui semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta
mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
2.
Sudut pandang kognitif, konsumen merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa
saja tentang produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu
berujung pada pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
3.
Sudut pandang emosional, konsumen yang memiliki sifat cenderung
mengkoleksi atau memfavoritkan suatu barang atau jasa dan akan melakukan apa
pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan ini, sehingga anggapan
emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Tetapi, bila sudah
mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik, maka keputusan yag
mereka ambil merupakan keputusan rasional.
PENGAMBILAN
KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1.
Pengaruh eksternal
- Keluarga
- sumber informasi
- kelas social
- budaya
2. Pengambilan
keputusan pada konsumen
- sadar akan kebutuhan
- mencari sebelum membeli/ survey
- mengevaluasi produk
3. Area psikologis
- motivasi
- persepsi
- pembelajaran
- kepribadian
- sikap
4. Perilaku setelah keputusan pembelian
- percobaan
- pembelian ulang
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Proses pengambilan keputusan membeli pada konsumen dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik yang bersifat individual (internal) maupun yang berasal dari lingkungan (eksternal). Engel (1995) membaginya sbb:
a. Faktor individual (internal)
- Sumber
daya konsumen
Waktu, uang dan
perhatian merupakan sumber daya yang dimiliki konsumen yang digunakan dalam
setiap situasi pengambilan keputusan.
- Keterlibatan
dan motivasi
Keterlibatan
merupakan tingkat dari kepentingan atau ketertarikan personal yang ditimbulkan
oleh stimulus dalam situasi tertentu. Terhadap tingkat keterlibatan yang hadir,
konsumen di motivasi untuk bertindak dengan pertimbangan untuk meminimalkan
resiko dan untuk memaksimalkan keutungan yang didapat dari penggunaan dan
pembelian. Keterlibatan adalah refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk
relevansi pribadi yang sangat dirasakan terhadap suatu produk atau jasa di
dalam konteks tertentu.
- Pengetahuan
Pengetahuan
konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan. Informasi yang
dimiliki konsumen mengenai produk akan sangat mempengaruhi pola pembelian
mereka.
- Sikap
Sikap
didefinisikan sebagai evaluasi menyeluruh, intensitas, dukungan dan kepercayaan
adalah sifat penting dari sikap. Pencarian informasi dan evaluasi yang luas
atas pelbagai kemungkinan akan menghasilkan pembentukan suatu sikap terhadap
alternatif-alternatif yang dipertimbangkan.
- Kepribadian
Kepribadian
diartikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan.
Kepribadian seseorang akan menentukan bagaimana seseorang mengkonsumsi suatu
produk.
- Gaya
hidup
Gaya hidup
diartikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang.
Gaya hidup yang dianut seseorang juga menentukan dalam pemilihan serta
keputusan pembelian sebuah produk.
- Demografi
Karakteristik
demografi seperti usia, pendapatan dan pendidikan juga membedakan bagaimana
seseorang terlibat dalam pengambilan keputusan konsumen.
b. Faktor lingkungan (eksternal)
- Budaya
Budaya dalam
perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain
yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran
dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Perbedaan budaya juga menentukan jenis
produk yang dipilih untuk dikonsumsi.
- Kelas
sosial
Kelas sosial
adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang
berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Status kelas sosial menghasilkan
bentuk-bentuk perilaku konsumen yang berbeda.
- Pengaruh
kelompok dan keluarga
Keluarga adalah
kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang dihubungkan melalui darah,
perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Keputusan pembelian individu sangat
mungkin dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya. Kelompok juga
berpengaruh dalam memberikan referensi mengenai suatu produk, toko dsb.
http://www.scribd.com/doc/79192684/Perilaku-Konsumen
http://www.scribd.com/doc/92362217/Chapter-II-Proses-Pengambilan-Keputusan-Membeli
Tidak ada komentar:
Posting Komentar